REFLETS MAGAZINE - Revue d'information et de réflexion économique - n°95 - 48

Publi-rédactionnel

Un accompagnement global
des professionnels du luxe
Amélie Houdaille,
consultante senior (Essec 2006)
chez Roland Berger Paris.

Le cabinet de conseil Roland Berger Strategy Consultants propose
aux industriels du luxe un accompagnement poussé sur toutes
les thématiques clés du secteur. Entretien avec Amélie Houdaille,
consultante senior (Essec 2006) chez Roland Berger Paris.

Comment êtes-vous arrivée dans
l’univers du conseil ?
Originellement ce sont davantage les
métiers du luxe, du retail et du marketing qui m’attiraient. J’ai réalisé mes
stages dans cet univers et me suis spécialisée à l’ESSEC dans le management
des marques de luxe via la chaire LVMH.
Lors de ma dernière année, dans le
cadre de la chaire, une mission de type
conseil pour une manufacture horlogère
m’a permis de découvrir et d’apprécier
l’approche projet et toutes les dimensions analytiques qui l’accompagnent.
C’est donc tout naturellement ensuite
que je me suis orientée vers le conseil.
En quoi Roland Berger répond à
vos attentes et vos motivations
sur le secteur retail / luxe ?
L’avantage, chez Roland Berger, est
la grande amplitude de clients et donc
de projets. Les Partners viennent d’horizons divers et variés, l’esprit d’ouverture
est au rendez vous et cela permet sans
grande difficulté de se spécialiser dans
un secteur précis. J’ai eu la chance
de réaliser la plupart de mes missions
dans les secteurs du retail et du luxe. Un
centre de compétences justement dédié
au luxe se développe à partir de Paris,
en lien avec la Chine, où nous sommes
très bien installés. J’ai trouvé le meilleur
des deux mondes : faire du conseil en
stratégie pour des industriels du luxe.

Pouvez-vous nous en dire plus
sur votre accompagnement des
maisons de luxe ?
Aujourd’hui, nous accompagnons nos
clients sur de nombreux sujets et notamment sur trois de leurs problématiques
majeures :
La première est la Chine. La clientèle
chinoise est le moteur de la croissance
de toute l’industrie, en Chine mais également en Europe. En effet, 60% des
achats luxe des Chinois se font hors
du pays, majoritairement sur le vieux
continent. Nos clients s’intéressent à
ces consommateurs dont l’appétit pour
le luxe est un formidable réservoir de
croissance. Il leur est donc primordial
de comprendre la multiplicité de ces
consommateurs, de distinguer les fortunes de deuxième génération des nouvelles, en besoin de reconnaissance sociale. On observe un réel attachement
à l’histoire des marques et des produits.
Généralement les acheteurs découvrent
une marque en Chine, et viennent ensuite vérifier son identité, son histoire et
son implantation, en somme s’assurer
que l’ADN de la marque est intact. Les
problématiques d’approche et de service sont donc très importantes. Notre
capacité d’accompagner les clients et
de faire le pont entre les deux pays avec
nos équipes parisiennes et chinoises est
clé.

La deuxième problématique est la
croissance fulgurante du secteur du
luxe depuis plusieurs années et en
particulier en 2011 ; l’ensemble des
maisons doivent adapter organisation
et processus pour suivre cette croissance, ce qui génère un fort besoin de
conseil. Pour satisfaire une demande
explosive, les groupes et maisons de
luxe doivent en effet produire suffisamment. Or beaucoup d’entre eux
subissent cette croissance. Ils n’ont
pas anticipé leur développement et se
retrouvent freinés par leurs capacités
de production. Nous apportons des
méthodologies et des processus pour
aider nos clients à se transformer et à
s’organiser selon leur taille croissante
en veillant au respect de leur culture et
de leur identité.
La troisième problématique est la
consolidation des acteurs du secteur
qui entraîne une multiplication des interrogations en amont et en aval. Par
exemple, dans l’horlogerie, certaines
marques veulent se lancer dans le
retail quand d’autres développent des
partenariats de confiance avec leurs
fournisseurs pour garantir un niveau
de qualité maximal. Il y a donc un
besoin élevé d’accompagnement dans
le cadre de projets couvrant toutes les
dimensions du business model.

REFLETS MAGAZINE - Revue d'information et de réflexion économique - n°95

Table des matières de la publication REFLETS MAGAZINE - Revue d'information et de réflexion économique - n°95