REFLETS MAGAZINE - Revue d'information et de réflexion économique - n°95 - 38

Hôtellerie Tourisme

Charles Guyonnaud

L’impact du yield
management
sur la gestion
d’un hôtel
En quoi le revenue management appliqué à la gestion opérationnelle d’un hôtel ou d’un restaurant est-il davantage profitable ?
Charles Guyonnaud, directeur des opérations à l’hôtel Concorde
Lafayette, en fait la démonstration.
Les techniques du yield
management
Tout d’abord, rappelons brièvement les techniques du revenue management (appelé aussi
yield management) pour mieux comprendre
l’impact que cela peut avoir sur la gestion d’un
hôtel ou d’un restaurant.
Le yield management a pour objectif d’optimiser le chiffre d’affaires en faisant corréler
au mieux le produit/service, au bon client,
pour la bonne durée, au bon prix, au bon
moment et par le canal de distribution adapté.
Les conditions à réunir pour tirer profit au
maximum du yield management sont : pro-

RepèRes

Hôtel ConCorde lafayette
L’hôtel est proche des ChampsÉlysées et se situe à mi-distance
entre le quartier d’affaires de La
Défense et les rues commerçantes
du Triangle d’Or. L’hôtel est un
partenaire privilégié du Palais des
congrès, l’un des plus grands
centres de congrès européens, qui
accueille chaque année de
nombreux événements et des
conférences d’envergure
internationale.

mai/juin 2012

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CHiffres-Clés
– 950 chambres et suites – dont
celles du prestigieux « Club La
Fayette » – jouissant de vues
spectaculaires sur Paris et
certains de ses monuments
– 2 900 mètres carrés d’espace
fonctionnel polyvalent pouvant
accueillir des conférences, des
lancements de produits et tout
événement, quelle que soit sa
nature

poser des produits et services périssables, une
capacité de production limitée, des prix qui
varient en fonction de la clientèle, des produits ou services vendus avant leur consommation, des coûts variables et une demande
qui varie dans le temps.
L’outil qui permet de mesurer la performance
est, pour l’hébergement, le RevPAR (revenue
per available room), et pour la restauration,
le RevPASH (revenue per available seat hour).
Cet outil de mesure permet de comparer
chaque établissement sur les mêmes critères
afin d’identifier sa part de marché.

Une nouvelle approche
Auparavant, une bonne stratégie en revenue
management permettait à l’hôtel d’augmenter son chiffre d’affaires et donc son profit, à
condition que ses charges augmentent moins
rapidement que le revenu. Cependant, force
est de constater que le niveau de commissionnement du chiffre d’affaires et le coût de la
main d’œuvre ne permettent plus de garantir
une conversion (marge brute d’exploitation /
chiffre d’affaires) identique aux précédentes
années.
La distribution : La multiplication et la superposition des canaux de distribution ou autres
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