ESCP-Europe Alumni Mag - n°126 - Septembre 2009 - 9

Business ment. Pour résumer, nous recensons une douzaine de catégories de produits pour amazon.fr en France et une quarantaine de catégories pour amazon.com aux USA. Nous avons donc encore du chemin à parcourir et c’est enthousiasmant. Pourquoi ne faites-vous pas évoluer votre offre en France en parallèle de celle des USA ? C’est une question de maturité de marché. Le e-commerce est largement plus développé aux USA qu’en Europe. Mais la question aujourd’hui n’est pas de savoir si un jour l’Europe aura la même diversification que les USA mais plutôt quand on réussira à le faire. Comment procédez-vous pour diversifier votre offre de produits ? On étudie les marchés en croissance, leur environnement concurrentiel, leur structure d’approvisionnement et leur dynamique. Mais on travaille peut-être encore plus à partir de notre base clients qui achètent depuis des années sur amazon.fr. Si l’on parle par exemple des livres pour enfants, il est vraisemblable que le marché des jeux et des jouets les intéressera également. C’est la logique de proche en proche que nous valorisons en défendant la stratégie choix/prix/qualité. Pouvez-vous nous en dire plus sur la stratégie du groupe ? Elle se résume à proposer en permanence à nos clients l’offre la plus large possible, le prix le plus compétitif, la livraison gratuite et rapide. Notre leitmotiv est la satisfaction du client dans la durée. D’où l’importance d’avoir un site attractif sur lequel il ait plaisir à naviguer. Toute la logistique est à son service avec un positionnement marketing très large. On vend aussi bien des DVD à quelques dizaines d’euros que des TV à plusieurs milliers d’euros. En touchant 8 millions de visiteurs par mois, on répond aux attentes d’une clientèle très diversifiée, à majorité féminine et à CSP+ élevée que la moyenne. On pense que, en fonction du choix proposé sur le site, du meilleur prix et de la qualité du service, notre stratégie s’adapte à tous les segments de produits proposés. Pourquoi avoir opté pour être un pure player Internet sans aller sur le modèle du physique, avec des boutiques dans la rue ? C’est dans les gènes d’amazon. Le démarrage a eu lieu uniquement avec l’offre on line, et on s’y tient. Notre vision consiste à dire que si l’on veut être exhaustif, on ne peut pas avoir de boutique. On ne pense pas que cela nous apporterait un plus. En revanche, notre credo consiste à centrer toute notre politique sur le culte client, et nous avons la faiblesse de penser que ce qui est bon pour le client, à long terme, est bon pour la société. Le fait, par exemple, de faire très peu de publicité et de ne sponsoriser presque aucun événement nous permet de proposer à nos clients des prix attractifs et de les fidéliser. Ce sont sans doute quelques ingrédients de notre succès. Votre modèle économique vous permet-il de vous jouer de la crise ? Le e-commerce en France ne représente que 6 à 7 % de la distribution des livres, et seulement 20 %, par exemple, du segment de l’électronique grand public. Les catégories de produits que nous commercialisons ne correspondent donc qu’à une faible proportion du commerce et cela est une chance car le potentiel de développement est là. Je rajouterai que dans un environnement économique morose où les gens sont très sensibles aux prix, quand les vôtres sont inférieurs de 10 à 30 % en moyenne à ceux proposés par la distribution traditionnelle, votre marque est attractive. Pourquoi avoir créé votre propre moteur de recherche avec A9 alors qu’existent déjà des mastodontes comme Google et Yahoo ? A9 est une création. C’est notre propre moteur de recherche, un outil efficace qui sert le site pour faciliter la recherche des consommateurs. Quand vous proposez 10 millions de livres, vous vous devez d’avoir une technologie performante. Dites-nous quelques mots de la concurrence et de votre positionnement ? Cette question ne nous intéresse pas beaucoup. Nos concurrents sont tous ceux qui vendent les mêmes catégories de produits que nous : les chaînes spécialisées qui vendent des produits high tech ou des produits culturels, la grande distribution, le petit commerce (bien que nous nous sentions plus complémentaires que concurrentiels avec cette catégorie de distributeurs, en particulier sur la librairie), la VAD traditionnelle, la VPC. L’important, en revanche, est de souligner que les e-consommateurs sur Internet en « La stratégie du groupe vise à proposer en permanence à nos clients l’offre la plus large possible, la livraison gratuite et rapide avec des prix inférieurs de 10 à 30 % en moyenne. » ESCP Europe Magazine N° 126 - Septembre 2009 9

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