ESCP-Europe Alumni Mag - n°126 - Septembre 2009 - 19

Business Quelle est l’activité de la-source.fr ? Acteur historique de la vente par correspondance du prêt-à-porter depuis 1966 en France, Quelle La Source a été confrontée à partir de 2005 à de graves difficultés économiques. Elle a alors pris son indépendance vis-à-vis de Karstadt-Quelle et entamé un plan de restructuration, avec la refonte de son volet commercial et l’arrêt de ses activités à l’international. Depuis un an, je participe au retournement du modèle. Nous réinventons chaque jour la façon de faire du commerce, dans une logique d’intégration de l’Internet aux autres modes d’interaction avec les clients. Plus que le multi-canal, c’est la transversalité qui prime, la capacité à être là où le client nous attend, avec la bonne offre, au bon moment. Comment se porte votre activité ? Comment affrontez-vous la crise ? Avec 3 millions de clients, un CA de 225 M€ en 2008 et plus de 3,5 millions de visiteurs mensuels sur notre site et actuellement 50 % du CA réalisé sur Internet, l’activité e-commerce progresse encore. Mais il est vrai que le secteur dans son ensemble souffre et que les marges se réduisent du fait du ralentissement de la consommation textile, et de la guerre des remises sur l’ensemble des canaux de distribution. Depuis juillet 2009, Quelle France est devenue La Source. Avec ce passage de marque, nous opérons un tournant important et visons à nous différencier en revenant aux fondamentaux de notre métier : la qualité et la pertinence des produits, des offres, des services, la relation client. D.R. Parcours de Michel Koch - Responsable Multimédia de Sony Music (92 à 98) - Directeur e-commerce de France Loisirs (99 à 2002) - Directeur Marketing Direct puis Directeur Général de l’agence CRM (2002 à 2007) - Directeur e-business Groupe Manutan (2007 à 2008) - Directeur e-commerce de Quelle La Source depuis octobre 2008 - Président du Club Culture & Management de 2003 à 2008 « Les mieux armés pour se développer sur Internet sont les commerçants établis dans le monde réel. » Quels sont vos défis et vos axes de développement ? Le principal défi est le temps, et la capacité de poursuivre le retournement dans un environnement peu favorable, vite… toujours plus vite. Pour la partie e-commerce, de grands projets vont compléter en 2009 les avancées déjà réalisées : une version 1.5 du site avec des améliorations sensibles sur les processus de commande et le merchandising, une meilleure segmentation client permettant un marketing direct ciblé et une vraie complémentarité entre le catalogue et le online et l’arrivée en fin d’année d’une dimension communautaire avec les commentaires clients sur le site. Sur le plan commercial, nous allons tester de nouvelles offres de recrutement de clients en combinant les leviers traditionnels du marketing direct (mailings, insertions), et ceux de l’Internet (affiliation, liens sponsorisés, guides d’achats, référencement naturel). Nous avons déjà à cet égard une mécanique très performante. Nous mènerons également sur le site de plus en plus d’actions marketing axées sur la mise en valeur de l’offre, avec la mise en scène vidéo des produits et de nouveaux contenus permettant aux clientes de mieux faire leurs choix. Tous ces développements font partie d’une dynamique nouvelle de communication bi-canale à la fois créative, en phase avec les attentes de nos clientes et l’affirmation de notre positionnement unique autour de la « mode accessible ». l Propos recueillis par Nicole Gérald Un positionnement unique autour de la « mode accessible ». ESCP Europe Magazine N° 126 - Septembre 2009 19

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