ESCP Europe Alumni Magazine - n°143 - Juillet/Août 2012 - 33

entretiens Premier emPloi/reCrutement

PublirédaCtionnel

Filippo Ciarletti & Jacques Juenet

Agroalimentaire : des leviers d’optimisation stratégique à tous les échelons de la chaîne de valeur
A priori, quoi de plus simple qu’un produit alimentaire ? Pas de technologie de pointe mise en avant, pas de méga-usine à plusieurs milliards de dollars, pas de promesse de réalisation de soi pour le consommateur…
Et pourtant : - Les marques de l’agroalimentaire sont parmi les plus connues du monde et l’implication du consommateur avec le produit est maximale puisqu’il… l’avale - L’agroalimentaire est un secteur particulièrement dynamique, dans lequel les exemples de réussites rapides ne manquent pas ; il est un secteur de prédilection des fonds d’investissement, signe des opportunités de création de valeur qui y existent. - Les grands de l’agroalimentaire dépensent en moyenne 7 % de leur Ca dans le financement de l’innovation -de produits, de procédés ou en marketing- ; en 2010, Nestlé a investi plus de 1800 millions de CHF en r&D. - Malgré la diversité des cultures et des alimentations, nombreux sont les acteurs de ce secteur qui étendent leurs activités sur plusieurs continents, déployant ainsi des centaines d’usines d’où proviennent les produits que nous consommons. D’où vient ce paradoxe d’un secteur en apparence basique, qui génère pourtant autant de diversité et d’opportunités du point de vue économique ? La réponse est contenue dans la chaîne de valeur du secteur : complexe et complète, celle-ci oblige d’être bon partout simplement pour survivre et offre l’occasion de créer de véritables avantages concurrentiels. Examinons donc la chaîne de valeur en partant de... la fin, c’est-à-dire du prix que paie l’acheteur du produit. Le niveau (relatif et absolu) du prix de vente matérialise la capacité de création de valeur vis-à-vis du consommateur. En la matière, les « premium » atteignent couramment 15 ou 20 %. Premium qu’il convient de créer, d’optimiser (équation marge-volumes) et de maintenir dans la durée. Vient ensuite la marge du distributeur, qui traduit les relations complexes entretenues par les producteurs avec des partenaires « obligatoires », qui sont également leurs concurrents puisque souvent détenteurs de leur propre gamme de produits -sous la forme de MDD-. On arrive alors aux dépenses liées à la création de la demande, qu’elle ait lieu en amont (marketing) ou en aval (merchandising). Là aussi, il s’agit de comprendre quels sont les leviers les plus efficaces et d’ajuster au mieux le mix qui en résulte. Pour les dépenses commerciales (du négociateur avec les distributeurs au vendeur de terrain), il s’agit de coller à la réalité du marché et à ses règles du jeu (différentes de pays à pays) sans perdre de vue les objectifs poursuivis... Viennent ensuite les coûts de mise à disposition des produits, à commencer par la logistique, où la question dominante est celle de l’optimisation entre niveau des coûts et services rendus... La production et les achats, enfin, sont également très complexes puisqu’ils mêlent l’essence-même du produit (recettes, ingrédients) à l’optimisation indispensable des coûts. En garantissant à ses clients l’exclusivité, gage et fondement d’un partenariat sur la durée, et en l’appuyant sur une pratique qui met les faits et les chiffres au centre du dispositif, il n’est pas étonnant que Mars&Co compte parmi ses clients quatre leaders mondiaux du secteur qui en couvrent tout le spectre... La dimension vraiment internationale du cabinet (six bureaux travaillant de façon intégrée), ainsi que sa place unique dans le monde du conseil en stratégie en font donc un employeur de premier choix pour les jeunes diplômés. ●

ESCP Europe Magazine N° 142 - Mai/Juin 2012 -

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Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°143 - Juillet/Août 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
BUSINESS
Personnalités du mois Stanislas POTTIER (89) : La green attitude
Focus
- Une démarche vertueuse
- Un label de qualité
- Une nouvelle ère
- Des investissements responsables
- En quête de sens
- Dans le respect de nos valeurs
- Un personnel pluriel
- L’humain au coeur du projet
- De la valeur ajoutée à la valeur étendue
Itinéraires
- Agriculture de proximité
- Toutes en course
- La fabrique à cocktails
- Rendre le monde meilleur
Entretiens
- La convivialité à l’épreuve de la crise
- Chine : le succès du foie gras
NEWS
Vie du réseau
- Alumni Forum 2012 : pari réussi
- Catherine BARBA (96), Alumni of the Year 2012
- Nominations
- Vision Chine
- Les 11 commandements de la création
- Boom immobilier en Pologne
Agenda/Carnet
Carrière Créer de la valeur autrement !
Voyages Un tour de France à pied
À lire
CAMPUS
École
- Made in ESCP Europe 2012
- Make some NOISE : le bruit d’un monde qui change !
Fondation Soutenir l’ouverture sociale
Vie étudiante
- Tous en scène !
- TrottMyWorld

ESCP Europe Alumni Magazine - n°143 - Juillet/Août 2012