ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 77

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l Bien connaître son client, son environnement et lui inspirer confiance : comme tout métier commercial, la confiance est la clé de voûte de la relation. Une fois sa confiance gagnée, un client confie ses problématiques tout en ayant la certitude qu’il va avoir accès aux meilleurs services et être bien défendu en interne. Combinée à une bonne connaissance du client et de son environnement, un SB-RM devient proactif : il devancera le besoin du client, le fera ressortir voire même exister ; l Connaître la palette la plus large de produits offerts par la banque et avoir une excellente culture financière, économique et générale, point de différenciation majeur entre les praticiens du métier ; l La taille du bilan de la banque, un point très important pour pouvoir répondre aux besoins des clients et s’engager dans les grosses transactions.

Y-a-t-il une voie royale pour travailler au Coverage ?

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Quand les

Tous s’accordent à dire qu’il n’y a pas de voie royale pour accéder à ce type de poste. Tous les métiers de la banque peuvent mener à cette responsabilité. Néanmoins, des qualités liées au métier de commercial furent systématiquement citées : la diplomatie, la culture financière et économique, l’agilité intellectuelle pour pouvoir passer d’un produit à un autre et d’un client à un autre, et enfin la fine connaissance de la banque pour laquelle on travaille. Oui ! Ce métier commercial est en plein essor et continuera à se structurer dans les années à venir. Plusieurs facteurs y contribuent et continueront à y contribuer : l La position centrale et impartiale du Coverage lui confère un rôle d’arbitre et une vue globale nécessaire pour la maîtrise du couple infernal Risque/Rentabilité ; l La proximité créée par le couple SB-RM avec un Client, la compréhension de ses besoins et son accompagnement sur le long terme ont fait leurs preuves d’efficacité ; l Le cross-selling dans les banques trouve tout son sens avec ce métier ; La crise pousse les banques à faire plus attention aux risques pris, mais les Clients à bien choisir leurs banquiers : le gâteau étant plus petit, il n’y a que les meilleurs qui peuvent en bénéficier. Pour conclure, je dirais que le Coverage est une combinaison d’un rôle d’évangélisateur en amont et responsable de rentabilité en aval. C’est un métier du futur, commercial, généraliste, qui offre une vue d’aigle des besoins d’un client, et des différents métiers d’une banque. Cette forte visibilité auprès des Clients et du management de sa banque est un booster de carrière ; mais attention, elle peut devenir très vite un handicap pour celui qui pratique mal le métier : les défauts apparaissant plus vite aux yeux de tous ! l

praticiens font bien leur métier, les clients les considèrent comme le point d’entrée principal, le trait d’union entre la banque et leurs besoins.

Le Coverage, un métier d’avenir ?

Que pensent les clients et les banquiers des praticiens du Coverage ?

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Quand les praticiens font bien leur métier, les clients les considèrent comme le point d’entrée principal, le trait d’union entre la banque et leurs besoins et le défenseur de leurs intérêts auprès de la banque, notamment en terme de capitaux alloués. En interne, ils sont perçus comme un point incontournable dans la relation avec un client, des originateurs, des facilitateurs et parfois même des structureurs de transactions. Mais aussi comme des pompiers qu’on appelle à la rescousse quand ça tourne mal. Le fait que le Coverage soit un centre de coûts transversal, ses interventions sont jugées neutres et impartiales. Mais attention, une mauvaise pratique du métier est en général perçue comme nuisible en externe parce qu’elle fait perdre du temps au client, et comme parasitaire en interne parce qu’elle communique une mauvaise image de la banque.

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

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Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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