ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 76

Carrière

Le Coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Par William El KARAK [00]

D.R.

oudé à sa création, snobé par une partie des « Banquiers » et finalement plébiscité par les seniors managements et les directions générales, le métier du Coverage a gagné ses lettres de noblesse dans la banque au cours des 10 dernières années. Il est devenu un métier central et les banques misent dessus pour réussir à fidéliser leurs clients, augmenter leurs rentabilités et se différencier. Pour décrypter d’une façon concrète et non théorique les raisons de sa valeur aujourd’hui sur le marché et de son positionnement au cœur des stratégies des banques, j’ai enquêté pour vous et interviewé des praticiens de ce métier commercial dans plusieurs banques internationales. Cet article est le fruit de ces rencontres. Pour des raisons personnelles, ces professionnels ont souhaité rester anonymes.

couple Senior Banker-Relationship Manager doit se vendre auprès des lignes métiers qui sont les fournisseurs des produits innovants et différenciants auprès des clients externes et aussi les financiers de ce centre de coûts.

Que veut-on dire par « Coverage » ?

Une histoire de couple avant tout

Le Coverage

est le responsable du pilotage d’un client à tous les niveaux.

Pour cerner ce qu’est le « Coverage », il est nécessaire de comprendre que les praticiens du métier parlent de « Coverage » au lieu de Relationship Manager « RM » ou de Senior Banker « SB » pour souligner l’importance de la couverture d’un client au niveau d’une banque, quelque soit le métier impliqué. Le Coverage repose sur le couple Relationship Manager-Senior Banker, idéalement formé d’un commercial et d’un technicien. Chacune des parties pouvant être l’un ou l’autre, le technicien ou le commercial. Le Senior Banker est plutôt l’interlocuteur privilégié des directions générales pour les opérations de haut de bilan et de fusions-acquisitions. Quant au Relationship Manager, il intervient auprès des directeurs financiers et trésoriers à un niveau plus opérationnel (produits de marchés, de couverture, de financements, de placements et de gestion d’actifs ou des traitements de salaires). Cette combinaison est nécessaire et efficace parce qu’elle permet une couverture du client bien calibrée et quasi exhaustive. Enfin, le Coverage étant un centre de coûts, le

Ce métier étant encore en construction, il ne semble pas connaître de définition standard. Un point essentiel émerge cependant : le Coverage est le responsable du pilotage d’un client à tous les niveaux. Au sein de la banque, il est responsable de la rentabilité globale du client en ayant une vision globale des profits et des risques associés pour un client, toutes lignes de métier confondues. Point d’entrée principal du client, il a la mission d’apporter la panoplie de solutions adaptées aux besoins de ce dernier. Ses responsabilités incluent le mapping des contacts auprès du client, la rentabilité économique, celle des capitaux investis, la synthèse des risques liés qu’ils soient de crédit, de marché, opérationnels ou de contrepartie. En cas de conflit, il est également l’arbitre entre différentes lignes de métier. Les avis divergent sur la frontière entre originateur de transaction, c’est-à-dire apporteur d’affaires pour une ligne de métier, ou bien originateur et structureur c’est-à-dire le fabricant technique du produit.

Dans ce métier commercial et transversal de généralistes et de « fermiers », le crossselling est vital pour permettre d’élargir la palette de services vendus au Client. Sur cette base, 4 groupes de facteurs clés de succès dominent : l Bien connaître sa banque pour savoir où chercher l’information, être au courant des nouveaux produits et techniques mais surtout pour être crédible auprès des différents métiers et de la direction des risques ; dans une banque, beaucoup de décisions se prennent dans les couloirs… ;

Quels sont les points d’appui pour réussir dans ce métier ?

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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