ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 26

Focus

Le plus beau métier du monde !
Frédérique GROS MAUGEY [86]

D.R.

ette expression : « La vente est certainement le plus beau métier du monde » émane de Frédérique MAUGEY GROS, directeur des ventes Île de France, chez Xerox depuis 23 ans ! Début 2012, elle a pris la responsabilité européenne des lancements d’une partie des produits pour la marque. Elle nous dit ici toute sa passion pour la vente, véritable aventure humaine. Quels sont les talents requis pour travailler dans le secteur commercial ? La vente est certainement le plus beau métier du monde mais aussi le plus exigeant. Il met en scène de nombreux talents : - Le savoir, fait de culture générale et de curiosité, est nécessaire pour aborder les secteurs d’activité des clients concernés ; - Le savoir-être à l’origine de l’aisance relationnelle, la capacité d’écoute indispensable à une bonne compréhension des besoins et la remise en question permanente ; - Le savoir-faire incluant la capacité d’organisation, de planification, l’autonomie et la créativité ; - Le savoir faire-faire par les capacités à déléguer et orchestrer les autres fonctions de l’entreprise. Un commercial est à la fois un psychologue, un investigateur, un chef d’orchestre, un artiste et un sportif de haut niveau, enthousiaste et persévérant. La vente est-elle une aventure humaine ? L’explosion des télécoms, les possibilités offertes par les NTIC et le développement important d’outils multimédia interfaçant l’entreprise et son client, ont certainement laissé penser un temps que le contact n’était plus aussi important. Le paradoxe est là. La personnalisation de la relation (approche one to one), les nouvelles technologies visant à améliorer la satisfaction client ont quelque peu déshumanisé la relation. Or, la vente est avant tout une aventure humaine. Le contact direct est un axe important d’une stratégie multi canal, en particulier dans l’environnement B2B.

Le commercial garde une place prépondérante dans l’analyse des besoins et l’adaptation de la solution à un contexte donné. La dimension de conseil devient de plus en plus stratégique. Quelle importance accordez-vous au CRM ? Le CRM est un outil de partage, d’organisation et de simplification de la relation commerciale. Il permet de remettre le client au centre des processus d’entreprise et ainsi de revaloriser la fonction commerciale, en renforçant son rôle fédérateur. Plus qu’un processus technologique, il appartient à l’entreprise d’en faire la base d’un nouveau processus relationnel garantissant une meilleure efficacité organisationnelle. Chez Xerox, le CRM permet une gestion de compte, un partage d’objectifs, de stratégie et de service dans plus de 160 pays à travers le monde ! La connaissance du client étant une des plus grandes richesses, il permet de conserver ce capital tout en s’affranchissant de la mobilité des ressources.

Le commercial

D.R.

garde une place prépondérante dans l’analyse des besoins et l’adaptation de la solution à un contexte donné.

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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