ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 25

Business
les forces de ventes leur mise en place sur le terrain.

L’avenir sera collaboratif

Du B to C au B to B

«

J’ai appris à

travailler avec des profils très différents et à les faire fonctionner en équipe autour de valeurs communes.

»

Après quinze années passées dans l’électroménager, j’ai considéré que j’avais un peu fait le tour du sujet et j’ai ressenti le besoin de voir autre chose, tout en évoluant dans mes responsabilités. C’est ainsi que j’ai eu l’opportunité, en 2002, de rejoindre le groupe Atlantic, une entreprise de taille intermédiaire, leader en France du chauffage et du chauffe-eau électriques. J’ai pris la direction commerciale d’un des deux réseaux du groupe, basé à Orléans. Je n’avais jamais encadré de force de vente auparavant mais le PDG a pris le risque de me confier une équipe de 70 personnes. L’entreprise amorçait alors à une mutation technologique et commerciale, avec l’ouverture du marché de l’électricité et le poids croissant des enjeux liés au développement durable. Pour moi qui venait d’un secteur « B to C », la mission consistait d’abord à comprendre cette filière « B to B » et le rôle de chaque intervenant sur un marché du bâtiment résidentiel fortement impacté par la règlementation et les normes, puis à conduire le changement dans mon organisation.

Changement de filière

Je me suis pris au jeu et j’ai découvert avec passion la richesse et la complexité de cette approche de filière, dans laquelle les produits n’ont de valeur qu’installés par des professionnels compétents, clients du distributeur. Aussi, après trois ans et demi, quand j’ai eu l’opportunité de rejoindre Schneider Electric, je n’ai pas hésité : à 41 ans alors, j’ai considéré que j’avais encore beaucoup de choses à apprendre d’un grand groupe et je n’ai pas été déçu.

Spécialiste mondial de la gestion de l’énergie, coté au CAC 40, Schneider Electric est un acteur global de la révolution de l’efficacité énergétique. Les produits (des tableaux électriques jusqu’aux automates programmables) sont présents dans les bâtiments résidentiels, industriels et tertiaires, ainsi que sur les lignes de production. En France, troisième pays du groupe en chiffre d’affaires, j’ai la charge de développer les ventes via le réseau de distributeurs, qui revendent eux-mêmes aux professionnels de l’installation électrique ou à des intégrateurs d’automatismes industriels ou encore à des constructeurs de machines destinées à la production. J’ai dû quitter à nouveau ma « zone de confort » pour appréhender un univers que je ne connaissais pas, un monde d’ingénieurs et de techniciens, très présents à tous les niveaux du business. J’ai pris d’emblée le parti de travailler en complémentarité avec eux, tout en apportant un maximum de mixité dans mon équipe de management : hommefemme, formation d’ingénieur, formation commerciale, parcours issu de la filière bâtiment, issu des ventes aux PMI ou aux grands sites de production. Encore plus qu’avant, j’ai appris à travailler avec des profils très différents et à les faire fonctionner en équipe autour d’une vision et de valeurs communes, les seuls critères qui comptent étant les compétences et les résultats obtenus. C’est un défi managérial passionnant, que j’ai désormais à relever, puisque depuis le 1er janvier 2012, je suis Directeur Commercial Résidentiel, Tertiaire et Distribution, au sein de Schneider Electric France, 3ème pays du groupe en C.A. l

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

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Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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