ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 22

Focus

Pas de client, pas d’argent
Par Philippe CAZENAVE [95]
dit : « Tu vas travailler en binôme avec le meilleur vendeur de la boîte. C’est un ESCP Europe comme toi ». Je suis un peu tendu, c’est mon premier jour et je veux faire bonne impression. J’attends dans la salle de réunion le « meilleur vendeur de la boîte » et j’imagine un beau gosse, costume de marque, aisance verbale… J’ai été bien surpris… Et pourtant, c’était bien le meilleur vendeur et il m’a beaucoup appris. Mais au fait, c’est quoi un bon vendeur ? Il n’y a pas de profil-type, de format obligé. Il y a ceux qui sont à l’aise partout et avec tout le monde, discoureurs et séduisants ; ceux qui ne lâchent jamais, qui relancent, qui insistent, des pitbulls ; ceux qui sentent bien les coups ; ceux qui savent toujours convaincre ou inspirer confiance. Finalement, la seule qualité, essentielle, c’est d’avoir envie, d’être enthousiaste.

D.R.

a fonction commerciale : pas assez attractive ? Pas assez noble ? Sans perspectives ? Que de clichés ! Philippe CAZENAVE exerce ce métier depuis quinze ans et il n’a pas envie d’arrêter. Il nous fait partager son enthousiasme sur cette fonction clé du développement de toute entreprise. J’ai eu la chance de participer à deux créations d’entreprise. Dans ma carrière, j’ai alterné les filiales de grands groupes bancaires et les créations d’entreprise. Toujours dans la finance, l’asset management, les hedge funds. Toujours avec des fonctions commerciales.

Le concept de product specialist

Le commercial, élément clé

La seule

qualité, essentielle, c’est d’avoir envie, d’être enthousiaste.

Dans une entreprise en création, l’intérêt c’est qu’on touche à tout : la gestion, le juridique, le marketing, l’informatique… Mais l’élémentclé, c’est le commercial. Avant d’avoir mis en place les structures, les systèmes, avant même d’avoir complètement défini le produit, il faut prendre son téléphone et commencer à parler au client, à trouver l’interlocuteur, à bloquer les premiers rendez-vous. Pas de client, pas d’argent. Pas d’argent, pas de business. Les clients vont-ils vous suivre ? Ce n’est pas un business plan qui va vous le dire. Il faut les appeler, les rencontrer, les convaincre. Bref, vous l’avez compris : si vous voulez créer votre société, il faut maîtriser la vente. C’est la clé. Le contrat de confiance doit être établi avec le client même en phase difficile. Mais alors, comment lui parler dans de telles circonstances pour qu’il ne vous en veuille pas, et redevienne client, le cas échéant, des mois ou des années plus tard. Il faut en effet savoir qu’un client perdu n’est jamais perdu pour toujours sauf si on n’est pas correct avec lui et surtout si on perd sa confiance. Et ça, c’est très grave.

Certaines sociétés font appel à un commercial qui ne dit pas son nom. C’est un vendeur qui est déchargé de la fonction de démarchage mais il doit assurer la conclusion de la vente (convaincre le client) et l’après vente. L’idée est de faire passer quelqu’un de technique (quasiment un gérant). Certains clients professionnels (compagnies d’assurance, banques, gestionnaires de fonds…) ne placent, en effet, pas leur argent s’ils ont seulement parlé à un vendeur. Or, les gérants ont autre chose à faire que de voir les clients et ne sont pas toujours les plus à même de parler de leur métier…

Lost in translation

Devenir un bon vendeur

Flashback. Je suis un jeune diplômé de l’École. Je viens d’être embauché dans une filiale d’un grand groupe bancaire. On me

Vendeur dans un grand groupe, me voici au Japon. Décalage horaire oblige, j’évolue un peu dans le brouillard. Je parle, j’explique, j’essaye de convaincre. Mais je me rends bien compte que le vendeur japonais (mon relais commercial sur place) traduit comme ça lui chante. Ce n’est pas très important, c’est une sorte de ballet où chacun joue son rôle. Tard ce soir, quand -décalage horaire oblige- je me sentirai enfin en pleine forme, nous boirons du saké pour fêter les succès commerciaux. Cela fait donc quinze ans que je fais ce métier. Dans des grands groupes et des sociétés indépendantes. On voit du pays, on rencontre du monde. On arrive avec ses qualités et ses défauts et il faut juste un petit supplément d’enthousiasme pour faire avancer les choses. Alors oui, je conseillerais à un jeune diplômé de se lancer dans la vente ! l

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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