ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 17
Business
Une fonction vitale
Par Olivier RAIMBAULT [MGE 10], Délégué Groupe Sales & Business Development
- Prospecter : définir ses cibles et être capable de rapidement entrer en contact avec le décideur. - Savoir écouter son interlocuteur : combien de commerciaux cherchent à placer un maximum de détails en suivant scrupuleusement leur présentation, sans prêter attention aux réactions de leur prospect ? Mais encore, identifier les nouveaux besoins pendant les rendez-vous, poser les bonnes questions. - Exposer ces besoins aux équipes, afin de rapidement revenir vers le prospect avec une réponse précise de faisabilité. - Élaborer un modèle économique viable, tenir le rythme des négociations commerciales en connaissant parfaitement sa marge de manœuvre et donc les coûts réels de son offre. - Rester régulièrement en contact avec les prospects afin d’être fixé sur leur décision. - Présenter à sa direction un rapport d’activités précis : les prospects ciblés, rencontrés, les volumes et revenus envisagés, etc.
D.R.
B
usiness Developer : un rôle clé dans la croissance de toute entreprise qu’Olivier RAIMBAULT veut ici expliquer pour inciter des Anciens de l’École à en savoir plus sur cette fonction passionnante et trop souvent mal connue. Une fois diplômé, j’ai fait le choix de commencer comme Business Developer chez Aqoba, une jeune société de 15 personnes qui commercialise des programmes de cartes bancaires en marque blanche. Je souhaite ici donner envie à des Alumni d’aller vers cette voie, en l’illustrant par la richesse des responsabilités qu’elle implique.
La vente : une fonction vitale mais pas toujours perçue comme telle
«
Je conseillerais
à chaque diplômé de choisir un secteur qui lui plaît.
Fer de lance de l’activité d’une société, le développement n’apparaît pas souvent dans les choix prioritaires de recherche de job des étudiants bientôt diplômés. Pourtant les postes commerciaux, et plus globalement le business development, prennent de plus en plus d’importance dans la plupart des entreprises, d’autant plus que leur produit ou service est orienté B2B. Dans certains secteurs, le développement concernera les collaborateurs expérimentés : consulting, audit, finance, agences de publicité… et sera une fonction incontournable pour obtenir de nouveaux contrats. Un étudiant qui souhaite faire sa carrière dans ces secteurs aura de fortes chances d’aller vendre dès qu’il aura acquis des responsabilités et développé un réseau.
Pourquoi choisir le Business Development après l’École ?
»
Business Developer : un rôle multitâche, pivot de tous les collaborateurs
Le Business Developer doit être capable d’avoir une vue d’ensemble sur les activités de la société dans laquelle il travaille mais il doit aussi rapidement en maîtriser les détails. Ses principales missions seront les suivantes : - Bien connaître son offre, notamment avec l’aide du marketing B2B de sa société, pour proposer le produit ou service le mieux « packagé » possible. S’enquérir aussi des offres de la concurrence ; cela nécessite une veille permanente.
Contrôle de gestion, négociation, finance etc. permettent surtout d’acquérir les compétences de base. Au-delà des cours, c’est un ensemble de souhaits qui m’a aidé à me déterminer sur mon choix professionnel : développer ma capacité à aller à la rencontre de partenaires d’affaires potentiels pendant mes stages, cultiver un réseau dans les secteurs qui me plaisaient déjà (e-commerce, nouvelles technologies…), être encadré par le réseau des Alumni. C’est ensuite par l’expérience que j’ai rapidement appris : prospecter, faire de la veille, écouter, être patient pendant le processus de vente… Rejoindre une jeune société m’a permis d’obtenir des responsabilités que je n’aurais probablement pas eues aussi rapidement dans une plus grosse entreprise.
Une excellente formation
En conclusion, je conseillerais à chaque diplômé de choisir un secteur qui lui plaît (même s’il ne le connaissait pas auparavant !), avec une équipe compétente qui sait l’encadrer. Avec le temps, il réalisera rapidement qu’il devient un élément clé de la croissance de l’entreprise. Ce sera probablement la meilleure école si un jour il souhaite créer sa propre société… l
ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012
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Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012
Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Couverture (Page 1)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Couverture (Page 2)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Zapping (Page 3)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Zapping (Page 4)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Sommaire (Page 5)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Sommaire (Page 6)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Editorial (Page 7)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 8)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 9)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 10)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 11)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 12)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 13)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95) (Page 14)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 15)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 16)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 17)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 18)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 19)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 20)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 21)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 22)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 23)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 24)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 25)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 26)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 27)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Focus - Commercial : sales business ou sale business ? (Page 28)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Itinéraires (Page 29)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Itinéraires (Page 30)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Itinéraires (Page 31)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 32)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 33)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 34)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 35)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 36)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 37)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 38)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 39)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 40)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 41)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 42)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 43)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 44)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 45)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 46)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 47)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 48)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 49)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 50)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 51)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 52)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 53)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 54)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 55)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 56)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 57)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 58)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 59)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 60)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Entretiens (Page 61)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 62)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 63)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 64)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 65)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 66)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 67)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 68)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 69)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 70)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 71)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 72)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 73)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie du réseau (Page 74)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - A lire (Page 75)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir (Page 76)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir (Page 77)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ? (Page 78)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ? (Page 79)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ? (Page 80)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ? (Page 81)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ? (Page 82)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous ! (Page 83)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous ! (Page 84)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous ! (Page 85)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous ! (Page 86)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Fondation (Page 87)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Fondation (Page 88)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie étudiante (Page 89)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie étudiante (Page 90)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie étudiante (Page 91)
ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - Vie étudiante (Page 92)
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