ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 16

Focus

Non à la caricature !
Olivier JACOB [94], Délégué Groupe Sales & Business Development
États Unis où l’on considère qu’il faut générer du business pour atteindre des fonctions clés dans l’entreprise. Interpelé par ce message, j’ai profité de la vague Internet pour réorienter ma carrière vers le commercial. Cela m’a permis d’expérimenter les aspects passionnants de la profession et m’a aidé à créer mon entreprise. J’ai poursuivi dans cette voie jusqu’à devenir expert/coach commercial. J’ai fondé Inéa Conseil dont l’objectif consiste à aider les entreprises à vendre plus et mieux. Concrètement, quels sont les apports du commercial pour fonder son entreprise ? Créer une entreprise, c’est d’abord réussir à trouver des clients. Pour obtenir cette clientèle, il faut maîtriser un certain nombre de techniques très variées. Cela peut passer aussi par l’utilisation du réseau. En tant que Président de la Commission Carrière à ESCP Europe, j’accompagne des Anciens de l’École qui souhaitent changer de carrière. Certains se posent la question de l’entreprenariat. Dans cette démarche, l’absence de compétences commerciales peut constituer une barrière. Et pour toi, était-ce un moyen d’atteindre ton but ? En réalité, qu’est-ce qui te passionne dans l’exercice du commercial ? D’abord, c’est un métier qui offre les avantages de la liberté et de la maîtrise de son temps. On y gagne aussi en autonomie et en tranquilité : si on crée du business, l’entreprise a tout intérêt à nous garder. Le secteur offre également la possibilité de passer facilement d’un secteur à l’autre ce qui est appréciable pour les gens curieux comme moi. Aujourd’hui, j’agis surtout en tant que coach commercial et j’apprécie d’apprendre tous les jours de nouvelles façons de faire dans ce domaine. C’est un métier très enrichissant. Peut-on parler d’un renouveau des professions commerciales ? Contrairement à ce qu’on supposait il y a 10 ans, Internet n’a pas vaincu les professions commerciales. La décision d’achat comporte des éléments irrationnels loin d’être négligeables, parmi lesquels le facteur humain. La profession doit néanmoins s’adapter aux nouvelles technologies. Par exemple, comment intégrer les réseaux sociaux dans sa démarche ? l Propos recueillis par Nicole Gérald

D.R.

ourquoi un tel désamour pour le secteur commercial ? Comment rendre ces métiers plus attractifs ? Éléments de réponses proposés par Olivier JACOB, fondateur d’Inéa Conseil. Tu évoques une méconnaissance des professions commerciales, quelle en est l’image aujourd’hui ? Globalement, elle n’est pas très bonne. Comme certaines publicités, on peut voir les vendeurs comme des bonimenteurs. C’est une image totalement fausse. Les meilleurs commerciaux sont souvent assez réservés et font preuve d’écoute et d’empathie plutôt que de persuasion. J’en ai interviewé des dizaines pour identifier les meilleures pratiques et les meilleurs ne ressemblent jamais à la caricature du commercial ! L’intérêt pour la psychologie est d’ailleurs un atout. Et les connaissances « business » deviennent incontournables !

C’est un métier

qui offre les avantages de la liberté et de la maîtrise de son temps.

Est-ce bien nécessaire de parler des professions commerciales à des étudiants et diplômés d’une école de commerce ? Absolument. En ce qui concerne ESCP Europe, on parle aujourd’hui plutôt d’une École de Management alors que les professions commerciales sont à la base de la création de l’École. Une fois le diplôme en poche, on travaille dans le commercial souvent par défaut (stage terrain avant une expérience dans le marketing par exemple). Pour autant, un certain nombre d’Alumni se dirigent vers des professions ayant un fort contenu commercial : Finance mais aussi Service ou Conseil. Un partner de cabinet de conseil consacre en général 1/3 de son temps au commercial. Et puis, nous avons près de 1 000 diplômés travaillant directement dans les professions commerciales et de nombreux managers parmi ceux-là ! Et toi, qu’est-ce qui t’a amené à travailler dans ce secteur ? Personnellement, je ne me destinais pas au commercial. J’ai commencé chez L’Oréal dans le contrôle de gestion. En poste à New-York, j’ai entendu une phrase qui m’a marqué : If you are in a support function, flee it! Cette phrase fait écho à un message assez récurrent aux

ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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