ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012 - 10

Personnalité du mois
de notre succès et les commerciaux sont au cœur. Nous exigeons d’eux des qualités humaines, relationnelles très fortes et un sens de l’engagement très développé. Ils doivent aussi avoir une fibre marketing, comprendre et apprécier le produit pour pouvoir bien en parler. Étant en charge du réseau de Distribution du Groupe, je passe un temps certain avec eux sur les marchés et ils y sont très sensibles. La fonction n’est en effet pas facile car le monde évolue très vite. Les consommateurs sont de plus en plus exigeants et les concurrents, de plus en plus durs. C’est un certain savoir faire et un certain savoir être qu’il faut acquérir au plus près du terrain. Comment avez-vous fait vos choix professionnels ? Après avoir travaillé dans le Conseil en stratégie et la banque d’affaires, j’ai rejoint le Groupe en juillet 2003. Chaque étape de mon parcours y a été formatrice et complémentaire. J’essaie de vivre aujourd’hui à fond le slogan du Groupe « Créateurs de convivialité ». Je n’ai en effet pas l’impression de travailler au quotidien mais plutôt de me faire plaisir. J’ai débuté à la Holding au Département Audit et Développement. L’audit interne chez Pernod Ricard permet de bien connaître nos métiers sur les marchés. Aussi, dans le cadre de la fonction Business Développement, j’ai eu l’opportunité de participer à l’acquisition d’Allied Domecq, des moments passionnants ! J’ai été nommé en décembre 2004 Directeur financier de Irish Distillers puis, en 2006, je suis parti pour devenir DG de Pernod Ricard Asia Duty Free, poste basé à Hong Kong. En 2008, je suis revenu en Irlande où j’ai été nommé PDG de Irish Distillers. C’est sur le terrain que j’ai appris à connaître le Business model bien spécifique de Pernod Ricard. Très décentralisé, il repose sur deux piliers : les sociétés de marques et les sociétés de marchés (le réseau). Et je l’approuve à 100 % ! Ce parcours marqué par la mobilité n’a rien d’exceptionnel dans le Groupe. Il m’a été bénéfique et m’a permis d’être nommé à la tête des réseaux de distribution du Groupe en septembre dernier. Pourquoi le Groupe a t-il opté pour une organisation décentralisée et un réseau de distribution en propre ? Notre organisation est unique dans son secteur d’activité et nous la prônons. Elle repose donc sur 6 Sociétés de Marques et 70 Sociétés de Distribution. Détenu en propre, le Réseau de Distribution assure une présence commerciale au plus près des marchés et des besoins des consommateurs pour adapter localement la stratégie mondiale définie par les Sociétés de Marques. Par son caractère décentralisé, cette structure souple et réactive a montré sa capacité à doper les performances et la motivation individuelle. Cette approche décentralisée, c’est-à-dire l’absence d’un centre omnipotent et tout puissant, ne peut être efficace que si elle repose sur un langage commun. Ce langage c’est notre culture : elle joue le rôle de ciment entre les entités et les hommes. Et ce n’est pas un discours marketing ! Deux chiffres : 95 % des employés du Groupe se disent fiers d’appartenir à Pernod Ricard, 80 % déclarent que la « culture Groupe » est un élément fondamental de leur engagement (source Institut Towers Watson, terrain réalisé auprès de 18 000 collaborateurs du Groupe en juin 2011). Les gens sont globalement fiers et heureux de travailler dans notre Groupe. Quelles sont les spécificités du commercial chez Pernod Ricard ? Nous prônons la proximité des marchés. J’ai vite pris conscience que les meilleures idées se récoltent sur le terrain et que les choix stratégiques se font sur la base de discussions terrain et non suite à la réception d’un mémo ou d’un mail. Par exemple, s’il y a un intérêt certain d’investir en Chine, ce n’est pas le cas pour toutes nos marques. Lorsque j’étais en charge de

Les collabora-

teurs sont la clé de notre succès et les commerciaux sont au coeur. Nous exigeons d’eux des qualités humaines, relationnelles très fortes et un sens de l’engagement très développé.

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ESCP Europe Magazine N° 140 - Janvier 2012

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°140 - Janvier 2012

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alexandre Ricard (95)
Focus - Commercial : sales business ou sale business ?
Itinéraires
Entretiens
Vie du réseau
A lire
Carrière : Le coverage : un métier méconnu et plein d’avenir
Voyages : Expatriation en Chine, un voyage ou des voyages ?
École - Taxe d’apprentissage : engagez-vous !
Fondation
Vie étudiante

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