ESCP Europe Alumni Magazine - n°138 - Septembre 2011 - 32

Entretiens
Santé/Pharmaceutique

Se transformer en même temps que le marché
Bertrand CARON [Cadre Dirigeant 96]

D.R.

n constante évolution, le marché de la santé connait aujourd’hui de profonds bouleversements qui obligent les professionnels à s’adapter rapidement. Création des agences régionales, massification des achats publics, évolution de la fonction achat : la donne change ! Bertrand CARON, Directeur Général en charge des opérations commerciales de B.Braun Medical France, nous explique comment il entend relever ces nouveaux défis. Entretien. Comment se portent vos activités sur le marché français ? Nous sommes dans une période de croissance significative linéaire, et ce depuis des années, suivant la progression du groupe qui, en l’espace de 30 ans, a multiplié par 10 son chiffre d’affaires. La structure française s’appuie principalement sur deux grands métiers : la conception et fabrication de produits et l’activité de vente France de l’ensemble du portefeuille des produits du groupe. J’ai, pour ma part, la responsabilité de cette dernière activité, qui regroupe plus de 450 personnes dans l’hexagone. De quels types de produits s’agit-il ? Nous développons trois grandes offres : une offre de produits consommables (dispositifs médicaux et produits pharmaceutiques), une offre de produits de spécialités (orthopédie, instrumentation de chirurgie, équipement de perfusions automatisées et implants vasculaires et de neurochirurgie…), et une offre de produits d’hospitalisation à domicile. Quelles sont les grandes évolutions qui caractérisent aujourd’hui le marché de la santé sur lequel vous êtes positionnés ? Nous assistons à d’importantes transformations du monde de la santé, notamment avec la mise en place des agences régionales de santé, qui sont appelées à devenir de véritables autorités régionales destinées à réguler l’offre de soins. Il s’agit là d’une décentrali-

sation qui confère à ces institutions un fort pouvoir. Ces agences auront comme prérogatives de définir l’offre de soins, de décréter ce que fera demain un hôpital ou une clinique. Cela signifie que les établissements seront toujours plus spécialisés, que leur fonctionnement sera optimisé, et que l’offre en sera nécessairement impactée. Par ailleurs, nous constatons une massification des achats au niveau des établissements publics, qui se regroupent de plus en plus et lancent de ce fait des appels d’offre portant sur des engagements en chiffre d’affaires plus importants. Il convient donc d’être capables de mettre en place une nouvelle façon de vendre et de gérer notre relation client. Même constat pour les cliniques privées, qui se regroupent et passent désormais par des centrales, auxquelles elles délèguent la fonction achat. Enfin, l’hôpital découvre peu à peu la comptabilité analytique. Il sait désormais à combien lui revient un acte. Cette donnée est également à prendre en considération. Ces transformations impliquent-elles l’apparition de nouveaux défis à relever pour les grands groupes ? Dans la mesure où il s’agit de transformations durables et permanentes, nous devons, en effet, évoluer pour rester en phase avec le marché. Nous devons nous transformer dans nos process, dans notre organisation. Mon métier consiste en l’occurrence à veiller à répondre à ces défis en mettant nos efforts au service d’une recherche d’efficacité toujours plus grande. Nous avons pour objectif d’optimiser la gestion de la relation commerciale, en instaurant une organisation qui place un interlocuteur clef en face de chaque Grand Compte Client. Ces responsables de comptes nationaux deviennent de véritables interfaces entre les clients et les autres acteurs de l’organisation B.Braun. En outre, il est fondamental de faire évoluer nos offres vers des solutions globales, plus innovantes, démontrant non seulement leurs

ESCP Europe Magazine N° 138 - Septembre 2011

Table des matières de la publication ESCP Europe Alumni Magazine - n°138 - Septembre 2011

Couverture
Zapping
Sommaire
Editorial
Personnalité du mois - Alain MISSOFFE (90) : Porté par l'innovation
Focus - Big Bang dans la santé
Itinéraires
Entretiens - Santé/pharmaceutique, Audit, Entrepreneuriat, Agroalimentaire
Vie du réseau
Carrière - Les dessous de la chasse de tête
Voyages - Où allons-nous nous installer ?
A lire - Vos publications
École
Fondation - Financements 2011 : une action renforcée
Vie étudiante - Bienvenue à bord de l'Orient ESCPress

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