ESCP Europe Alumni Magazine - n°129 - Mars 2010 - 28

Entretiens
Conseil

Professionnaliser et moderniser « la propale »
Olivier JACOB [94]

D.R.

’activité « proposition commerciale » souffre aujourd’hui de l’obsolescence des outils auxquels les commerciaux ont recours. Perte de temps, manque d’efficacité… les entreprises paient le prix de l’archaïsme. Explications et retour sur expérience avec cet Ancien, aujourd’hui associé fondateur d’INEA Conseil, cabinet expert de la performance commerciale en B to B. Aujourd’hui, diriez-vous que la donne a changé sur le marché du B to B ? La crise économique a directement impacté le volume d’affaires global. Depuis deux ans, force est de constater que les entreprises ont, pro-activement, diminué le lancement de nouveaux projets et ce, sur tous les marchés. Parce que les clients sont moins nombreux et la compétition plus intense, les entreprises doivent s’appuyer sur leurs forces commerciales. La donne est clairement en train de changer. Concrètement, comment réagir ? Les commerciaux doivent améliorer leur taux de signatures, libérer du temps utile dans leur journée, maîtriser les messages ou encore l’image de l’entreprise et ceci en vue d’harmoniser et élever la qualité du discours com-

mercial. Aujourd’hui, il ne suffit plus de réaliser une bonne proposition commerciale, il faut que cette dernière soit à la fois persuasive, attractive et originale. Autrement dit, il s’agit de mieux aligner la technique de vente et de négociation orale et autres stratégies de ciblage et de segmentation des messages en fonction des problématiques sectorielles. Les propositions doivent, aujourd’hui, révéler de véritables angles d’attaque commerciaux tout en étant adaptées au terrain de jeux d’une affaire. Cette phase du cycle de vente est, donc, trop souvent sous-explorée ? Oui ! C’est particulièrement vrai pour l’étape de formalisation du besoin client et des engagements formulés par l’entreprise. Il faut se professionnaliser par la mise en place d’outils modernes, tels que Proposal Studio (de l’éditeur Jack in the Box) qui facilite et fiabilise la construction des réponses à appels d’offres et des propositions élaborées. Lorsque j’étais directeur du développement chez Lowendal group, j’ai lancé un programme de formation Grands Comptes pour accompagner notre volonté de se concentrer sur les Grands Comptes. Or, les propositions commerciales transmises par les commerciaux étaient souvent hétérogènes (dans la forme et le fond). La mise en place d’une démarche structurée a permis l’augmentation des parts de marché Grands comptes et du cross selling. Nombre d’Anciens sont, aujourd’hui, missionnés pour répondre à des enjeux de performances commerciales et de compétitivité. Quel conseil leur donneriez-vous ? Nous entrons dans une nouvelle ère où les propositions se doivent de redevenir la propriété intellectuelle de l’entreprise. Je vous recommande en première urgence la lecture de l’ouvrage de référence « Optimisez vos propositions commerciales – méthodes et outils du proposal management », par Giandra de Castro aux éditions Dunod. Le groupe Professions Commerciales, dont je suis le délégué, organise prochainement un débat sur le sujet. N’hésitez pas à me contacter pour y participer. l Propos recueillis par Émilie Vidaud

Zoom sur l’AFPM
C’est en 2009 que la Banque Postale a co-fondé l’Association Française du Proposal Management (AFPM). Le point sur cette aventure avec Emmanuelle Faure, porte-parole de l’association. Association professionnelle qui réunit de grands groupes, des PME et des institutionnels publics, l’AFPM a pour vocation de professionnaliser le proposal management en France. Objectif : rechercher, tous ensemble, l’optimisation des méthodes et des processus d’entreprise. Nous échangeons et cherchons à capitaliser sur les bonnes pratiques, les bons outils qui permettent de rendre plus efficaces les chemins de persuasion commerciaux et ce, grâce à l’élaboration d’une réponse logique et argumentée. La Banque postale s’est investie dans ce projet afin de qualifier au mieux les besoins du client tout en lui fournissant des réponses dans les délais exigés. Un objectif conforme aux valeurs du groupe qui placent les intérêts du client au premier plan.

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