ESCP-EAP Mag - n°119 - Juillet 2008 - 49

Association années. Pourtant, là ou certains voient de la « manipulation », d’autres comme Sun Tzu et Machiavel pour ne citer qu’eux, y voient de la « stratégie ». La négociation est une technique qui ne s’improvise pas et répond à des règles précises dans un cadre précis dont l’objet est d’aider les parties à trouver un accord malgré des divergences apparentes. Les 3 étapes de la négociation Le non-respect de l’une de ces étapes conduit immanquablement à l’échec de la négociation. - Étape 1 : L’établissement du terrain de la négociation Cette étape est de loin la plus négligée. Elle consiste à définir et/ou créer les conditions permettant d’amener l’interlocuteur à la table des négociations. Or, par nature, la relation entre un cadre et son entreprise est déséquilibrée en faveur de l’entreprise. Il faut donc chercher à la rééquilibrer avant d’entamer la phase des négociations. Alors que dans certains cas, les aspects juridiques semblent être la seule accroche des négociations cadres employeurs, la méthode formalisée par NegoAndCo consiste à prendre en compte la dimension globale de la relation du cadre à l’entreprise, à savoir les aspects psychologiques, humains, culturels, politiques, éthiques, etc. C’est seulement à l’issue de cette analyse extrêmement précise qu’il est possible de déterminer des points d’accroche et d’en tirer des rapports de force plus ou moins explicites. Par ailleurs, le cadre doit également apprendre à s’armer psychologiquement. Cette phase détermine 90 % du succès des négociations. Sa négligence est responsable de 90 % des échecs. - Étape 2 : Le respect du processus de négociation Une fois le terrain de négociation établi, il devient possible d’engager le dialogue sur des bases rationnelles. La négociation peut alors commencer. Il s’agit maintenant de définir un objectif, des alternatives, une stratégie et une tactique pour la mise en œuvre. Le tout se fait en tenant compte des spécificités de la négociation propres au marché de l’emploi telles que le respect des niveaux hiérarchiques, le rythme et la culture de l’entreprise, etc. Le cadre qui, en situation de négociation d’un nouveau contrat, veut valoriser ses compétences, se prémunir contre les risques pendant l’exécution de son contrat et en anticiper la rupture, doit agir de la même façon et comprendre que toutes ses demandes sont envisageables dès lors qu’elles sont économiquement légitimes aux yeux de l’entreprise. Cette démarche peut également s’appliquer dans le cadre d’un repositionnement interne suite à des fusions ou restructurations. Finir une négociation, c’est également remercier ceux qui nous ont aidés. - Étape 3 : Le bouclage de la négociation Maintenant qu’un accord est trouvé, la négociation prend forme dans un document. L’augmentation de rémunération, la modification des fonctions donnent lieu traditionnellement à un « avenant ». La négociation d’un départ donne lieu à la signature d’un contrat dit « protocole transactionnel ». Ce document traduit le résultat des négociations et est le garant de la légalité de l’accord. Dans le cadre de la gestion de carrière, nous ne pouvons pas nous arrêter à la signature d’un document en guise de finalisation des négociations car finir une négociation, c’est également remercier ceux qui nous ont aidé, par exemple le chasseur de tête, le responsable des ressources humaines, etc. Dans un monde parfois trop déshumanisé, nous n’imaginons pas toujours l’impact que de petits gestes symboliques peuvent avoir sur la suite de notre carrière… En conclusion, il faut fonder une culture de la négociation, du compromis, de la responsabilité et sortir de la logique du conflit via une véritable révolution des esprits. Être proactif est aujourd’hui la condition de réussite de sa carrière. Cela signifie qu’il est nécessaire d’apprendre à négocier chaque étape de celle-ci. l Thierry KRIEF a co-écrit un livre « Cadres, ne vous laissez plus faire », sous le pseudonyme de Thierry Maroli (Éditions Dunod). Doit paraître fin 2008 « Négocier autrement avec un employeur » aux Éditions d’Organisation. ESCP-EAP MAGAZINE N° 119 - Juillet 2008

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