ESCP-EAP Mag - n°119 - Juillet 2008 - 47

Association Évolution professionnelle Par Thierry KRIEF [Executive MBA 04] Négocie chaque étape de ta carrière ! Après avoir exercé des fonctions de direction marketing et commerciale en France et à l’international, notamment dans le secteur des hautes technologies, Thierry crée son activité NegoAndCo qu’il dirige depuis 4 ans et conseille les cadres supérieurs et dirigeants dans toutes les négociations individuelles qu’ils ont avec leur entreprise. Aujourd’hui, il nous indique comment nous pouvons négocier chaque étape de notre carrière : embauche, départ, repositionnement… a responsabilité de la gestion de carrière d’un cadre a été transférée progressivement de l’entreprise vers le cadre lui-même. Dans ce contexte, la proactivité du cadre à gérer sa carrière est devenue un facteur clé de réussite. Par ailleurs, l’utilisation des techniques de négociation empruntées à la négociation commerciale offre aux cadres de nouveaux outils. Cette nouvelle donne est source d’opportunités pour ceux qui l’ont intégrée et acceptée, mais elle est source de frustrations et d’anxiété pour ceux qui la subissent. Afin de clarifier les concepts présentés ci-dessous, prenons deux cas extrêmes : DR L Pierre est un cadre d’entreprise qui attend que son patron l’augmente, lui donne une promotion, parce qu’il considère avoir particulièrement bien travaillé au cours des mois passés. Quelle que soit la position de l’entreprise, il est souvent frustré et a le sentiment que celle-ci ne le reconnaît pas à sa juste valeur. Puis soudain, il est muté parce que l’entreprise doit se réorganiser. Il prend connaissance de la nouvelle organisation une fois celle-ci officialisée et n’est pas satisfait de son nouveau poste. Il est à nouveau frustré avec, cette fois-ci, un sentiment d’injustice. Finalement, l’entreprise doit supprimer son poste et le licencie. Notre cadre est rempli de rancœur, d’incompréhension et de ressentiment. Chargé d’émotions et dans une démarche de règlement de comptes personnels, il décide d’attaquer l’entreprise en justice afin d’obtenir réparation. Pendant ce temps, il cherche un nouvel emploi mais son esprit reste encore mobilisé et préoccupé par la situation précédente. Il se montre finalement souvent peu convaincant lors des entretiens d’embauche. Il finira par trouver un nouvel emploi mais au fond de lui, il a le sentiment que son employeur précédent est responsable de tous ses déboires professionnels. Jacques est un autre cadre qui a du recul sur sa carrière et sur la relation qu’il a avec son entreprise. Il cherche en permanence à valoriser son apport et à négocier des « contreparties » chaque fois qu’il a le sentiment d’être un homme-clé dans l’un des projets de l’entreprise. Il est conscient que l’entreprise peut à tout moment avoir nécessité à se réorganiser et quand il sent qu’une telle éventualité se profile, il cherche à anticiper les conséquences pour sa carrière en établissant, par exemple, de nouveaux liens relationnels. Parfaitement conscient du contexte de l’entreprise, il sait qu’il est vraisemblable que celle-ci modifie sa stratégie et le licencie in fine. Il considère que c’est le sens de l’histoire. Il cherche alors à prendre les devants en tentant d’amener l’entreprise à lui proposer une séparation amiable afin de lui permettre de rebondir professionnellement dans les meilleures conditions possibles. En parallèle, il active son réseau et trouve un nouvel emploi. La relation avec son nouvel employeur s’annonce sous de bons auspices. Il a cependant conscience du fait que ce même employeur pourra se séparer de lui ultérieurement. Il prend donc le temps de négocier son contrat en prévoyant, par exemple, les conditions d’une rupture éventuelle. Pendant cette phase de négociation d’entrée, il termine la négociation de son départ. In fine, il prend ses nouvelles responsabilités l’esprit libre, concentré sur ses nouvelles tâches, et avec l’ambition de servir à 100 % sa nouvelle entreprise. ESCP-EAP MAGAZINE N° 119 - Juillet 2008

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